Cum crești vânzările și atragi noi clienți – Ghid Shopping Season 2020 

Preview articol: 

Acest an este unul dintre cei mai provocatori pentru industria eCommerce. Business-urile fac tot posibilul să se adapteze cu schimbările provocate de COVID-19, iar marketingul este în acest moment una dintre cele mai importante oportunități. Pe măsură ce acest context a schimbat modul în care trăim și ne conectăm cu lumea din jurul nostru, și comportamentul consumatorilor s-a schimbat. Pentru o viziune mai clară și pentru a te ajuta sa îți maximizezi vânzările în acest sezon, ți-am pregătit câteva insight-uri și 4 pași de urmat în pregătirea strategiei de marketing pentru magazinul tău online.

Principalele evenimente de care trebuie să ții cont în această toamnă sunt:

Insight-uri de care este bine să ții cont

Cumpărătorii sunt deschiși să cumpere de la retaileri noi în perioada sărbătorilor:

• 70% dintre cumpărători au declarat că sunt dispuși să cumpere de la noi retaileri
• Cumpărăturile încep mai devreme și se termină mai târziu: 54% din cumpărături sunt finalizate după Black Friday / Cyber ​​Monday 
• Cumpărătorii apreciază prețul avantajos, comoditatea și disponibilitatea: 39% prețul, 32% comoditatea și 27% disponibilitatea. 
• Cumpărătorii se interesează din diferite surse înainte de o achiziție: 78% dintre cumpărători folosesc mai mult de 3 surse pe o perioadă de 2-3 zile.

(sursa: studiu Google/Ipsos 2019 făcut pe piața din SUA).

De asemenea, interesul timpuriu al utilizatorilor față de perioada de sărbători poate fi remarcat și din căutările efectuate în motoarele de căutare. Conform Google Trends, oamenii intră în spiritul Crăciunului încă din a doua jumatate a lunii Noiembrie.

4 pași în pregătirea campaniilor

Vom explora mai departe 4 pași în planificarea campaniilor campaniilor PPC pentru magazinul tău online: Fii ușor de descoperit, Investește în brand, Atrage noi clienți pe site și Crește vânzările

1. Fii ușor de descoperit

În medie, călătoria consumatorului în online traversează peste 140 de factori care pot influența ce cumpără și de la cine.  Provocarea este să te remarci în fiecare dintre aceste puncte cheie care determină decizia potențialului client. 

The Smart Why

Un studiu făcut de Kantar pentru Google România în 2019 cu privire la comportamentul de shopping al românilor arată că: 

• 82% dintre consumatori descoperă produsul online înainte de achizitie 
• Search-ul este principalul canal de product discovery, urmat de site-ul retailer-ului, video, social media, comparatoare de prețuri
• 55% fac research-ul de pe mobil
• categorii unde preferința pentru achizitie este încă exclusiv offline: toys & fashion (aici este nevoie de prezența fizică & abordare omnichannel)
• cele mai importante elemente de personalizare în experiența de shopping online: auto-fill date billing/shipping, istoric comenzi, posibilitate reluare proces comanda mai tarziu, one-click purchase, recomandări produse pe baza istoricului de comenzi.

Contextul COVID-19 a adus schimbări în mod cert în ceea ce privește importanța mediului digital în decizia de achiziție.

Optimizează site-ul pentru mobil

Studiile arată că 76% din useri sunt mai predispuși să cumpere de la companii care au site-uri optimizate pe mobil. De asemenea, un studiu Sprout Social, arată că 94% din conversiile de pe Facebook Ads vin de pe mobile. 

Având în vedere că acest tip de vizitatori nu se află pe social media cu o intenție de cumpărare și este posibil să nu aibă foarte mult timp la dispoziție, este foarte important să ne asigurăm că site-ul se încarcă rapid pe mobile, deoarece cu cât pot accesa mai repede ceea ce le-am afișat în reclama de pe Facebook, cu atât sunt mai puține șanse să plece înainte de a finaliza o achiziție.

Google’s PageSpeed ​​Insights este un tool gratuit și eficient pentru a verifica viteza de încărcare a site-ului și performanțele mobile.

Fii vizibil pe Social media

În ultima perioadă, consumul social media a crescut din ce în ce mai mult. Contextul pandemiei a determinat tot mai mulți oameni să se imprietenească cu online-ul și social media, locul unde se simt în siguranță sa interacționeze, să aibă parte de amuzament și să iasă din cotidian.

Cu cât petrec mai mult timp online, consumatorii descoperă platforme, influenceri și brand-uri pe care nu le-au observat înainte.  Un exemplu notabil este TikTok, care a devenit foarte popular în această perioadă. 

Plecând de la aceste aspecte, business-urile si specialiștii în marketing pot învăța lucruri cu adevărat valoroase despre oportunitățile pe care le pot explora în acest ‘’nou normal’’. 

Iată ce ar trebui să ai în vedere în strategia ta pentru Q4:

• Audiența ta vrea sa fie amuzată iar conținutul video este o alegere perfectă
• Consumatorii vor conexiune și confort, iar provocarea  brandurilor este să creeze sentimentul de ‘’împreună’’
• Creativitatea ia amploare în această perioadă și este momentul oportun pentru concepte cât mai creative. Este mult mai probabil ca publicul țintă să fie mai receptiv la idei ‘’out of the box’’.

Folosește-te de strategiile SEO 

• Fiecare site ar trebui să aibă o pagină despre COVID-19. Dacă încă nu ai făcut acest lucru, îți recomandăm să creezi chiar în acest moment o pagină dedicată pentru a surprinde tot traficul relevant de coronavirus . Pe lângă faptul că poate ajuta la susținerea unor pierderi de trafic, este esențial ca cei care îți vizitează business-ul să fie la curent cu măsurile pe care le-ai luat în această perioadă.
• Subiecte noi și de interes pentru a crea conținut. Conținutul organic este secretul succesului, cand vine vorba de strategia de marketing pentru perioada sărbătorilor. Este momentul ideal pentru conținut de sezon: articole, ghiduri. Îți recomandăm sa îți planifici din timp și să începi sa publici conținutul organic, care te va ajuta sa te conectezi cu cat mai mulți potențiali clienți. Soluția este Google Trends, care ar trebui să fie primul loc în care căutăm să înțelegem schimbările în comportamentul căutării. Google Trends, care colectează date în timp real, este cel mai bun instrument pentru determinarea subiectelor în trend și crearea unui conținut relevant.

Google My Business

Pentru a oferi clienților cele mai exacte informații, este important sa actualizăm informațiile de pe Google My Business. Pe lângă informațiile legate de transport și perioada de livrare, aspecte extrem de importante pentru cumpărăuri online, este esențial să comunici că livrarea se va face în siguranță, cu toate măsurile de igienă necesare.

2. Investește în brand

Cumpărătorii cercetează noi branduri înainte de cumpărarea unui produs, astfel încât să găsească cele mai potrivite produse în concordanță cu stilul lor de viață. De aceea, este important ca brandurile să se afirme și să comunice cu publicul țintă, astfel încât să creeze o valoare semnificativă și distinctă, factor decisiv în momentul achiziției.

• Reclamele creative sunt și în acest moment un factor esențial pentru efectivitatea campaniei.
• Conectează și inspiră prin video-uri: mai mult 70% din utilizatori spun ca au aflat de branduri noi prin intermediul Youtube.
• Be the answer when they search: căutările pe mobil de termeni precum ‘’popular’’ sau ‘’brand-uri’’ au crescut cu 80% în ultimii 2 ani.
• Pliază-te pe căutările utilizatorilor cu reclame personalizate de tip ‘’Responsive’.
• Investește în campanii de Awareness: creează campanii cu obiectiv de brand awareness & reach goal.

3. Atrage noi clienți

În planificarea campaniilor de marketing pentru magazinul tău online, îți recomandăm să ții cont de funnel-ul de conversie. Imaginează-ți o pâlnie unde în partea de sus este volumul mare de trafic adus pe site, utilizatori care fac sau nu o acțiune, iar la bază utilizatorii pe care deja i-ai transformat în clienți.

Fiecare canal de marketing pay-per-click poate fi integrat cu succes în acest funnel de conversie, iar brand-urile se pot folosi de funcționalitățile platformelor pentru a atrage trafic de calitate (oameni interesați de produsele și serviciile respective).

Iată o sugestie din partea noastră:

• Top of Funnel: este etapa în care ne concentrăm ca mesajul să ajungă la cât mai multe persoane din publicul țintă. In această etapă folosim mesaje cu scopul de a oferi informații relevante care să răspundă unor nevoi, întrebări sau probleme pe care potențialii clienți le pot avea.
• Middle of Funnel: În această etapă prezentăm o ofertă care să corespundă nevoilor clientului.
• Bottom of Funnel: Această este etapa finală, în care ne concentrăm strict pe conversii, către un public care cunoaște deja oferta și este foarte probabil să achiziționeze. 

Traficul pe care îl vei avea pe site în urma acestui funnel va fi de două tipuri:

Audiență rece: utilizatori care interacționează prima dată cu brandul tău. Te va interesa ca întotdeauna să asiguri un astfel de trafic pe site.
Audiența caldă: utilizatori care au interacționat în trecut cu brandul tău (au vizitat site-ul, au făcut o comandă, s-au abonat la newsletter)

Iată cum poți atrage clienți noi către magazinul tău online:

Focus pe Shopping Ads

Campaniile de tip Shopping Ads au o tracțiune din ce în ce mai mare în conturile pe care le gestionăm. Despre ele am scris aici, iar foarte important pentru rezultate este optimizarea feed-ului în Merchant Center, despre care poți citi mai multe aici.

Pentru octombrie – decembrie 2020, cele mai importante sfaturi sunt:

• Adaugă best seller-urile în feed și asigură-te că stocurile și prețurile sunt actualizate
• Fă push pe produsele cele mai căutate și asigură-te că ai prețuri competitive (poți vizualiza tab-ul Price competitiveness în Merchant Center)
• Ajustează strategia de bidding cu mult timp înainte de Black Friday deoarece campaniile vor intra în learning phase.

Tot la capitolul Shopping, ceva care ne inspiră este formatul showcase, din păcate nu este încă disponibil în România.

Mai multe detalii despre cum poți pregăti campaniile vei găsi și în trainingul Google Shopping Ads pe care l-am susținut pentru comunitatea Start-up.ro.

Folosirea audiențelor în Google și Facebook Ads

Din experiența noastră, am văzut rezultate bune în targetarea audiențelor reci atunci când am folosit audiențele de tip Similar/Lookalike, Custom Intent și In-Market Audiences. Ți le recomandăm cu încredere în targetarea campaniilor.

Crește vânzările online

Pentru a crește vânzările magazinului tău online, îți recomandăm ca în acest sezon să:

• semnalezi promoțiile în site, eventual te poți ajuta de un landing page dedicat
• creezi din timp listele de audiență de tip remarketing
• folosești campaniile de tip Dynamic Remarketing (catalog optimizat)
• trimiți oferte personalizate către baza ta de date, anunțând cele mai recente promoții

Așadar, pregătirea campaniilor de marketing pentru sezonul de vânzări este un proces complex, pe care sperăm să îl fi început încă de pe acum. Nu ezita să ne contactezi dacă ai nevoie de ajutor în strategia magazinului tău online și creșterea vânzărilor cu ajutorul canalelor pay per click.

Despre Optimized

Agenția Optimized este specializată în campanii PPC (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, Pinterest Ads, YouTube Ads) pentru e-commerce. Portofoliul nostru cuprinde magazine online, alături de care lucrăm pe obiective clare de performanță (CPA, ROAS, ROI), iar echipa noastră este formată din specialiști PPC și traineri certificați Google, totodată și persoane cu experiență hands-on în e-commerce.